3万家“yes！淘”，不赚钱先赚人

蒜仔

●2010开年的一大新闻是：亚洲最大的网络零售商淘宝，把网上小店又搬到线下，一口气在杭州开出150家“社区代购店”，并放出风声今年要在全国开出3万家。

●一位管理咨询顾问说，淘宝代购店让他更加坚信：“做电子商务不是经营网站，而是更多地挖掘潜在用户。成败不取决于你的技术多么优秀，而是你的经营手段多么创新！”

如果你家楼下小店突然横出一个“yes！淘”的橙色灯箱，别惊讶，那是“淘宝社区代购店”的标志。这家店可能是便利店、水果店、服装店……除了一如既往地卖你以前熟悉的东西外，店内会多放一本导购杂志，上面是来自淘宝网的低价商品。想
买哪件，你就指着杂志上的商品图案，告诉店主，再付钱给他，他会帮你上网订购。一两天后，快递会送货上门，或者你再到店里收货。当然，你得付店主一点“小费”，买一件200元以下的商品付5元钱（加上商品的原价，仍然比市面上便宜）。

对一家社区代购店的解剖——

店家赚钱，卖家赚钱，唯独淘宝暂时不赚钱

当一家社区小店转身成为淘宝代购店，一条新的销售链诞生了：

淘宝网上的卖家（提供商品）——淘宝（组织商品目录，提供给社区小店）——社区小店（销售商品）——买家。

相对于买家来说，前三者都是“卖家”。

第一个“卖家”已经赚钱了，比如淘宝网上的“赛伊达家纺”店，“每个月比以前多赚了10来万元。”

店主小赛来自上海，原本经营一家外贸企业。2008年上淘宝网开店，试水内贸，结果半年营业额超过300万元。

“我不出钱，只需提供一些折扣商品。淘宝会印到导购杂志上，社区店帮我销售。”

一切都是免费的，相当于淘宝白送给小赛一批“社区销售员”。仅以目前100多家线下店，迅速为小赛每月提高约10%的销售额。

“如果2010年底，淘宝真在全国开出3万家社区店，那是什么概念？”他对这样的前景非常期待。

第二个卖家，帮小赛卖东西的社区小店，也赚钱了，比如杭州武林路桃花河弄便利店“部落格”。但钱赚得不多，“3个月做了114笔业务，刚赚回宽带费。”店主杨欣（化名）说。

去年11月淘宝找上门时，杨欣还是个网购盲，但拥有八年便利店工作经验的她具有最基本的商人意识。

“我只要买台电脑，点点鼠标，帮人上网买买东西就能赚钱，一次至少5元，划算。”在她看来，这种事可以在开店的同时附带做做，相当于赚外快。

当然，她对目前的业绩还不满意。淘宝的人给她算过一笔账：如果以后每天能成交10多笔业务，每笔业务以平均100元来计算，一年总收入将接近10万元。

剩下的第三个卖家，是陈香——淘宝社区代购店项目负责人——她每天做的事情是：搭好交易的技术平台（由淘宝出资），然后筛选好的商品，筛选适合的社区店。但从前两个卖家的交易过程看，杨欣直接向市民收的那5元钱，没有分点给陈香；小赛按杂志标价直接把货发给杨欣或买主，陈香也没有从中提成。

庞大的社区代购店计划，难道淘宝自己不赚钱？

陈香确认了这一点。她说，“我没有赢利任务，只有扩张任务”。

据说，今年她要冲击的目标很可能不是3万家，而是5万家。

淘宝不赚钱，先赚“人”

“陈香”的真名叫“齐欣”，“陈香”是她的“花名”。马云以酷爱武侠小说闻名，淘宝公司犹如江湖，每个人都有“花名”。

2009年初，陈香从雅虎调入淘宝，负责代购店项目。她说：“发展社区代购店，不是为赚钱，而是想通过社区店，让不会上网、不会网购的人也能间接去买淘宝的商品。”

这是淘宝成立7年来一直没有解决的问题。它的用户始终集中在18-35岁之间，主力是大学生或年轻白领，购买力有限。

随着淘宝的迅速扩张，这个问题日益突出。中国3亿多网民中，60%以上都已成为它的注册用户。网上拓展的空间越来越有限。

于是，线下那10亿不会上网、不会网购的群体，成为一个淘宝眼里诱人的蛋糕。

一位与马云有合作的业内人士说，马云的目标，不是做网上零售业的NO.1，而是与沃尔玛争夺客户。

问题是：怎样吸引这个庞大的群体来买网货？

杭州电子商务协会副秘书长童雪兵认为，新的购物行为，必须不再借助上网、账号、申请支付宝……因为对10亿非网民来说，这些都是障碍。

淘宝曾尝试过“寄售”（在社区开门店，收售居民的二手货），两年前又开出“淘一站”（包括淘宝专卖店等）。“但相比于这两种方式，社区代购店更实际有效。”浙江大学营销管理研究所所长范晓屏教授说。

“社区店老板既能帮买主上网购物，又省却了‘淘宝专卖店’租店面、装修一切成本。最重要的是，它有固定的老顾客。”

类似杨欣，她会拉着每个来店里的顾客寒暄几句。顾客也许不知道淘宝，但他熟悉杨欣，并且很可能因为信任杨欣而购买她推荐的商品。

这正是淘宝最想要的。

“代购店创造了一个多方赢利的模式，是一种非常好的淘宝下线的方式。”范晓屏认为，当代购店虽然不直接赚钱，但为淘宝带来了大量客户，其中部分客户有可能进而上淘宝开店，淘宝就有机会以提供增殖服务的形式（如美化店面等）间接获利。

当所有人都离不开淘宝

插根扁担也赚钱

虽然代购店计划不乏鼎力支持者，但也有人说，最终能否成功，很可能取决于一些细节的成败，因为，“这仍是一个规则和制度百废待兴的网络王国”。

中国电子商务研究中心方盈芝则认为，最大的挑战还是来自“如何赚钱”。虽然2009年淘宝首次实现全年收支平衡，但其中80%以上的收入都来源于在线广告。“从线上扩张到线下的淘宝，如何把线上的种种优势带入线下，并寻找到另外一条赚钱之路，是淘宝不久需要考虑的问题。”

对于外界的种种猜测，陈香的表达很模糊，“我只能说，当社区店达到一定规模时，不排除向社区店店主或淘宝卖家收钱的可能，比如按交易量收费。”

但淘宝网副总裁路鹏却很笃定 ：“我们不会不赚钱，而是将来赚大钱。”

在路鹏看来，IT业的赚钱方式与传统企业不一样。“传统企业投资项目，会先做计划书，详细列出赢利模式、利润率、风险等。但IT业技术发展之快，让人很难准确预估前景。很多时候，我们只要认准大方向，就努力往前走。”

走到什么时候会赚钱？路鹏举了一个例子。

“GOOGLE最初做搜索引擎时，并不知道怎么赚钱。但因为免费提供搜索、邮件、地图等服务，它在全世界拥有大量用户。某天，它突然发现，庞大受众的注意力恰恰成为它的财富，可以开发排名广告，从中获利。”

“与赚钱相比，我们更重要的目标是先把蛋糕做大，培养更多的人学会并使用淘宝。”

事实上，除了代购店外，淘宝正在利用一切能够利用的手段，将触角伸向线下的10亿非网民。他与电视、报纸全面合作，未来你在报纸、电视上看到的任何一件物品，可能都被标上一个代码，拨打一个服务热线，报出代码，就能获得这件商品。当然，它来自淘宝网。

马云的野心是，让所有人都离不开淘宝，“到那时，插根扁担也能开花了！”

一件有意思的事情是：不久前马云给淘宝管理层设置了一条2010年的“盈利红线”：一旦盈利超过一定额度，淘宝高管将面临处罚。

现在看来，他是在克制属下赚钱的欲望。更准确地说，是克制他们赚“小钱”的欲望。